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標題: 老師說(二十三)2012/01/03

老師說2012.01.03

當成交訊號出現時,
對IV不賣可以不談產品,
但不是「關門」,
要練成不賣同時也在關門。

例如:
當客戶(EX:陳’R)說他的業務員不會報價……等,
此時要看到問題的核心,
將客戶的問題「提綱契領」引出來,
帶客戶看森林,
而不是一顆顆的樹。

解法:
陳’R所以總歸一句,從你的角度,你認為你的業務同仁不會賣對不對?
關門:
我猜 你一定不相信NLP可以教會你的業務怎麼賣!

不要陷入客戶的細節中,
如果陷入怎麼答最多只得一分,
當關門訊號出來還不賣,
這不叫關門。

四種人格模中,
IV是最好關門的,
因為只要「不賣」一個方法就可以,
其它三種人格模式需要一些條件,
I要飽和,
但飽和是必要條件,
不是必要加充分條件,
II要照顧安全感,
要同中加1分,
如果不是他在意的1分還是關不了門,
III要講重點,
如果講的不是對方要的重點也是沒有辦法關門,
I、II、III都有鑰匙可以關門,
如果經驗不夠那把鑰匙不容易捉對,
IV就只有一把鑰匙,
前題是你要敢不賣,
不賣就是最好的鑰匙。

IV如果是主管層級夠,
一旦被說服,
一定會向上爭取經費,
因為IV遇到可以說服他的人不多,
IV的心中不會讓心中最好的產品溜走。

I、II、III再怎麼樣都還是需要一點點的「賣」,
這個「賣」是push他做決定。

要如何「聞」出關門訊息,
不二法門「勤」為上首,
當你的經驗豐富,
很快能判別什麼是「關門訊息」、「假提問」,
在當下做出最好的說服方法。
 
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