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標題： 老師說(二十三)2012/01/03
老師說2012.01.03
當成交訊號出現時，
對IV不賣可以不談產品，
但不是「關門」，
要練成不賣同時也在關門。
例如:
當客戶(EX:陳’R)說他的業務員不會報價……等，
此時要看到問題的核心，
將客戶的問題「提綱契領」引出來，
帶客戶看森林，
而不是一顆顆的樹。
解法:
陳’R所以總歸一句，從你的角度，你認為你的業務同仁不會賣對不對?
關門:
我猜 你一定不相信NLP可以教會你的業務怎麼賣！
不要陷入客戶的細節中，
如果陷入怎麼答最多只得一分，
當關門訊號出來還不賣，
這不叫關門。
四種人格模中，
IV是最好關門的，
因為只要「不賣」一個方法就可以，
其它三種人格模式需要一些條件，
I要飽和，
但飽和是必要條件，
不是必要加充分條件，
II要照顧安全感，
要同中加1分，
如果不是他在意的1分還是關不了門，
III要講重點，
如果講的不是對方要的重點也是沒有辦法關門，
I、II、III都有鑰匙可以關門，
如果經驗不夠那把鑰匙不容易捉對，
IV就只有一把鑰匙，
前題是你要敢不賣，
不賣就是最好的鑰匙。
IV如果是主管層級夠，
一旦被說服，
一定會向上爭取經費，
因為IV遇到可以說服他的人不多，
IV的心中不會讓心中最好的產品溜走。
I、II、III再怎麼樣都還是需要一點點的「賣」，
這個「賣」是push他做決定。
要如何「聞」出關門訊息，
不二法門「勤」為上首，
當你的經驗豐富，
很快能判別什麼是「關門訊息」、「假提問」，
在當下做出最好的說服方法。
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