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標題: 老師說(二十二)2011/08/16(上)

老師說2011.08.16

「寫日記」
不論是拜訪客戶或是在執行任何案子,
在結束時要仔仔細細的回顧,
並針對失誤的地方檢討,
若自己檢討不夠周延,
請同事們一起,
用最嚴格的標準把整個案子檢視一遍,
這樣才能從中學到「真正」的經驗,
否則是白白浪費一個案子、一個客戶,
不會學到經驗,
更別說經驗累積,
「不要偷懶」把該做的做「好」。

拜訪客戶第一次就要說服,
第別是IV,
第一次彼此有新鮮感及好奇,
可以藉此力道說服,
若要第二次說服,
困難度會增加,
因為客戶會提高「期待值」,
當「期待值」一提高,
說服力難度也相對提高,
IV只要見第二次,
我們即使不賣還是賣方。

練習「不賣」的方法,
在客戶前不提產品,
只要我們一提產品就是在「賣」,
當你不賣IV自己會靠近,
否則IV就遠離,
回顧面對IV的情況,
是93%的不賣還是7%的不賣,
大部份是文字7%的不賣,



面對IV的心態,
見面前可以想著,
如果談下來一個IV第於練了幾個I、II、III,
面對時我心裡面沒有要說服你的意思,
如果一有就談不下來,
要帶成交意圖但不當賣方,
要達到這個境界要多練習。

有『同』的人會注重「禮貌」,
有禮貌其實是包裝後的「賣」,
當你有禮貌時對客戶的問題會不敢搓,
說更白一點「禮貌是我」,
當你沒有辦法放下我時,
便無法針對客戶的問題挖下,
EX:假如你是醫生,病人有癌症這時要不要告訴他,
如果你有禮貌會擔心他會不會受不了……..等等,
但這對他有益嗎?
EX:我們看到朋友有問題了,
我們不是都直接講了嗎?
這難道沒有禮貌嗎?
要好好重新定意「禮貌」。
EX:我們看到人問好等等,
是真的在問候嗎?
還是在展現你的修養?
如果只是展現修養,
這個「我」不是很大嗎?
 
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