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版主的話
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案號：NLP15-19
(478)
標題：一種幫助
緣起：
幾個月前，小兒子的總教練有一家新的跆拳道道館開張，要他負責招生及教學。當然不是一件簡單的工作，壓力很大，常常悶悶不樂。前些日子有機會就跟他談談。
過程：
「家長進來問了課程種種之後，聽到報價，就會問『你們不覺得太貴了嗎？』」
「以前你們總教練都怎麼回答？」
「我覺得……..還好。」
﹝他笑了，我知道他在學教練的口氣和表情。﹞
「我覺得…..還好。﹝換我模仿他﹞ 有效嗎？」
「其實沒有，但我們都這樣回答。」
「“貴”這個字是人會脫口而出的防衛武器，只要是買方，動不動就說“貴”。他假問你不要真答。」
「什麼意思？」
「你可以跟他說你的問題問得很好，這對客戶的意義很大，表示你聽到了。然後再問他對他而言，什麼是好的跆拳道課程。」
「我們都只是一直介紹我們自己的。」
「好的業務一定不會只想推銷商品，他不會老王賣瓜，自賣自誇。那就完蛋了。相反的，他會拼命的爭取時間挖客戶的價值觀，也就是表示對客戶而言什麼是好的跆拳道課程，挖出什麼是他的快樂，盡量滿足他，什麼是他的痛苦，盡量拿掉。」
「哇！這聽起來很不一樣，那就不必等到他嫌貴才挖，應該客戶一進門就開始一直問他才對。」
「很好，你好聰明。其實你只要問簡單的問題，一直讓他講。只要拼命的挖，若他要的你都可給，那你的課程就一點都不貴了。」
「那再下去呢？」
「再來就是關門closing了，你可不要問他要不要上，你要用or題提問，例如二個月的課程你要4500.-每週上三次，還是3000.-每週上兩次？」
「嗯，這個很高明。我從來不會這樣問。還有呢？」
「還有就是模仿他的動作表情和語氣，他會很喜歡你，但就是渾然不覺為什麼他為什麼會那麼喜歡你。」
「模仿人家？這就有點智障。」
「你剛不就模仿你教練，還蠻傳神的，教練若看到了一定很愛。永遠記得，成功者願意做失敗者不願意做的事。」
談完之後，孩子的眼睛發亮，若有所悟，看起好像是在將上面一席話與他實際經驗到的場景連結。
結果：
兩個禮拜前，教練邀請我先生和我聚餐，提到孩子最近的狀況，說他進步很多。我知道除了孩子自身的努力外，我也因給建議有幫到一些忙，而這些建議是我在學NLP之前絕對做不出來的。
我跟兒子講，我所說的全部是轉述我們神經語言學老師上課所講的，同時也做了一些介紹。我的希望是有朝一日，因緣成熟，我們可在他們的道館開課。
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