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案號：NLP27-43
(436)
標題：隨口說說【職場】
緣起：
半年前下訂單的非洲客人，總算要來台灣驗機了。驗機的時間大約三天，剩下的時間就是我陪他到處採購及詢價了。
過程：
客人想要買筆記型電腦和手機，想當然爾最便宜的地方，就屬光華商場了。帶到光華商場，陸續問了幾間電腦及手機價格後，當場客人並沒有買。隔了兩天後，又回到光華商場，又同樣走了一圈，其實價格都差不多，每家的價差都不到五百元。擇定了一家之後，客人走了進去，詢問完產品功能後，客人冒出的第一句話是〝太貴了！〞「太貴了！」這句話，在初階班就提過，這是每個人都會脫口而出的一句話，不管到底貴或不貴。發現光華商場的商家聽到這句話有2種反應：1.我們的價格很合理啦！成本很貴，利潤很薄啦！；2.馬上給另一個較低的價格。雖如此，客人還是會不死心的希望可以再拿到一點折扣。所以，會一直價格上討論。結果發現，即使商家不願再降價了，客人最終還是買了。所以，〝太貴了！〞只是虛晃一招，但是很多商家都會虛問實答。
離台的前夕，客人要新購枱車的輪子。報價之後，客人脫口而出說太貴了。他決定多訂十個輪子來跟我談。有了上面的經驗，知道客人會習慣性的殺價。所以，決定不跟他在價格上直接撕殺。
非：這個價格太貴了，算我十塊美金吧！（報價十五塊美金）
我：這幾天的相處，我帶你東跑西跑，你應該會想信我們是很實在在做生意的吧！
非：嗯。
我：這幾天的招待，你應該會相信我們是很好的朋友吧！
非：嗯。
我：你跟我們買了一個貨櫃的機器，我們怎麼可能會賣給你價錢很高的輪子呢？做為好朋友，我只能再便宜一、二塊美金啦，其他就沒辦法啦。
非：嗯，好吧，我知道你的意思了。（馬上掏出美金付錢）
我：謝謝，但是我沒法找你美金咧。
非：那就給你台幣好了！（給我台幣，反而因為匯差而賺更多！）
感想：
知道客人的習性之後，就比較知道如何來說服客人。這個非洲客人其實很有錢，因為他們直接來付款就是給美金現金，而且帶他們買了二台筆記型電腦、五台隨身硬碟等等，都是付台幣接近十萬元，所以，價格對他們不是問題。但是，一般在應對客戶，我們容易在價格上撕殺，只要搞清楚客戶的價值觀，價格並不是最重要的考量。太貴了，只是隨口的一句話罷了。
★從發心到實踐，每一個點滴工作，都以自心為法器，這正是最好的修行。～心道法語。
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