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案號：NLP27-30
(430)
標題：用模仿來說服【職場】
緣起：
客人在兩年前採購了一批機器，最近學校需要新購兩台烤箱，未達招標標準，所以在報價後，希望我們公司安排人員到學校和校長直接議價。
過程：
周一一早便坐高鐵南下嘉義。由於此行的目的是議價。本來想用此機會練練高段的NLP的說服技巧，不要讓客人在價格上著墨，但被殺價是逃不掉的命運，所以只能先設定目標，讓自己的價格守住最好的利潤。在到校之前做好功課，了解最低的進貨價格，並查出兩年前的交易價格。
到校之後，先和庶務組長見面，了解上一批機器的使用狀況，並了解到本次的經費預算金額，就直接到校長室和校長見面，剛好校長正在忙，知道和校長的聊天的時間將非常的短暫。進到校長室，無法立即坐到最好的位置，位置心錨的方法用不到。但如何短時間內建立關係，只好靠模仿的技巧。
組長：校長，這是做烤箱的廠商，今天來這邊的議價。
我：校長好。
校長：（先和組長交頭接耳討論這次的經費預算金額。）陳先生，非常謝謝你大老遠的從台北跑來，這次的價格比上次的貴很多，我們的預算沒有那麼多，這個價格我們無法接受。（說話時，時而抱胸，時而右手不停的揮動。）
我：謝謝校長讓我們有機會再來幫貴校服務。（眼睛看著校長）上次的貴校採購已經是兩三年前的事了，這幾年的物價變動很大啊，相信貴校有在採購原物料也會感受到。我們也不想調整價格，不然客戶都會想跑掉，所以我們才稍微的調整這一次的報價。（模仿校長說話的動作，時而抱胸，時而右手不停的揮動。）
校長：我知道物價有在波動，但是我們的預算有限，而且也不能比上次採購的金額高，我才剛接校長沒多久，我總不能買東西比以前貴，董事會會看評比，我這樣會很難做事。（平淡又無奈的語氣）
我：校長，我知道預算的問題。貴校是很好配合的客戶，我們也希望跟貴校一直配合。價格的部份，我是業務，我的決定價格只有一部份而已，校長你希望的價格，我需要再跟老闆報告一下。我會努力跟我們老闆爭取，提供貴校最好的價格。（模仿校長講話的語氣。）校長，我方便打個電話嗎？我馬上跟老闆報告一下。
（和老闆通了電話，報告了學校的預算金額，決定比預算金額少500元做為成交金額）
我：校長，我的老闆說這個價格很優惠了啦。我們希望還是能幫貴校服務，我們老闆說NT$52,500-.。讓校長方便，也讓組長好做事。
校長：（和組長交頭接耳一番）我看這樣好了，我給你NT$53,000-.（太好了！原來的預算金額！）差額的部份，就送其他的備品補足好了。
我：謝謝校長！那需要的備品，我就和組長和老師協調，看老師需要那些東西了。（用物品來抵價格，反而會省更多！）
感想：
這次的議價比較幸運的是，大概先知道學校方面的預算，所以，才可以設定目標價格來和校長議價。在談話中，模仿確實是很好用的技巧，因為不容易讓人產生心防，也可以用相同語言來輕鬆達到說服的效果。
★什麼人看什麼事，什麼人做什麼事～心道法語。
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