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案號：NLP27-25
(1679)
標題：誠實是最好的政策【職場】
緣起：
照例忙碌的星期一下午，一個客人來電詢問攪拌機的價格。通常陌生電話馬上成交的機會不高，那就來練練NLP技巧。
過程：
客人：劉小姐, III避害
我：IV 避害
劉：你們家的半貫攪拌機是幾馬力的？
我：等我一下，我查一下資料，1/3HP。
劉：你們家一台賣多少錢？
我：一萬肆仟伍佰元。
劉：我要二個攪拌桶，那算多少錢？
我：我們的標準備件是一個桶子及三個配件，球、勾、扇，如果你要多一個桶子的話，我算你一萬陸仟元。
劉：我去問過很多家了，台北有一家算我一萬肆仟伍佰元。（顯然她已經先做過功課了）
我：一萬肆仟伍？我的成本不合啦，每間公司都有運作的成本，這個價格 我沒法給你。如果你要買便宜的價格，坦白說，我會建議你去台北環河北路那邊買，那邊的價錢都很便宜，但是服務好不好我不知道哦！（因為客戶要的價格真的無法成交，如果真的很想買機器的客戶，為客戶著想，建議她去別的地方買。但是，大部份的人都知道那邊的品質粗俗不佳。）
劉：你要不要算我便宜一點？我住在新莊，我有問過台中的廠商，他們願意給我一萬肆仟，但是，他們太遠了，我怕維修上會有問題。（客人的價值觀及購買訊號出現，她想跟我買，只是想議價，千萬不能虛問實答！客人害怕維修不方便又麻煩）
我：我們公司開了三十多年了，我們的價錢很實在，而且這種量產的東西，到處都可以比較到價錢的。我們有一些客戶是剛學完烘焙教室的課，自己想買機器來做，有機會賣賣烘焙產品。效果都不錯的！
劉：我以前住蘆洲耶，以前我住在光華街附近，你知道嗎？….以下不贅述(客人開始閒聊其他的話題，改變意焦，也試著拉近距離。大概五分鐘後～) 你真的不要給我一萬肆仟伍哦？
我：劉小姐，我最多可以給你一萬伍仟伍，二個桶子和三個配件。不過，如果你自己來載的話，我可以給你一萬伍，這是最底限了。你考慮看看。
劉：你們家真的很貴咧！不能再算便宜一點哦？
我：唉呀，每家公司的運作成本不一樣嘛。劉小姐，你可以考慮一下啦，你考慮個幾天，我再跟你聯絡，星期三或星期四如何？（二選一的潛意識說服）
劉：嗯，沒關係，我再看看。（客人沒中計，不過，價錢只有差一點點，應該她也要做痛苦的抉擇，一個是便宜的廠商，一個是方便就近維修的廠商，要讓客戶痛苦的掙扎一下，以避害的觀點，我們的勝算應該比較大。）
星期四下午打了通電話，詢問劉小姐的考慮意向，剛好她來從新莊來蘆洲看她姐姐，所以，就順便來公司看機器，然後下訂，下周一自己來載，達到目標！
感想：
以前在面對客戶的比價的時候，為了想要達成業績，就會把價格降下來，試著用本例當做練習，堅持自己的價格，來練習說服的能力。雖然最後的成交價比原來的低，但是說服了客戶自己來載，可以省下貨運的費用，反而省了更多。對於III類的人，只要以誠實為出發點，還是可以成交的。只要堅持自己的最後一道防線，利用NLP的技巧，可以輕而易舉達到說服的目標！
★莫嘆眾生難度～心道法語
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