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案號：NLP-82-15-049
(188)
標題：DOUBLY EXCELLENT追求與逃避【價值觀】
【關鍵字：價值觀】
日期:20131115
追蹤客戶（III，視覺，避害）一個報價的進度，客戶反饋我們的價格很接近了，但是還是比大陸貴上18%，希望我們可以跟大陸的價格一模一樣。主管繼上次我談跟客戶商議，一分不多一毛不少的，將模具費議價成功後，此次，他也希望我把客戶的目標價當作底線，能多談幾%就是幾%。
我：哈囉，Pierre，關於上次的報價，有幾個問題跟你討論一下。
A：好啊！
我：你也了解大陸和台灣的人力，以及生產成本間的差異吧？
A：我知道啊！
我：那麼價格怎麼可能會一樣呢？
A：其實我上次跟你主管說過，我拿到的這個大陸價格，已經有比較高了，所以我認為你們應該是有空間可以達到的。
所以這個案子，如果可以的話，我還是希望給你們做啊。只要你們的價格OK。
我：上次我還跟您解釋過，我們找的廠商，是要能夠符合貴公司，對於供應商的標準的。不然就會發生像這次在生產中的產品一樣。（我們的外包商，沒有通過該客戶的評鑑，但基於貨物上的急需，客戶只好答應我們，讓我們可以暫時在這個外包商處生產。）
A：恩，我了解。
我：如我所言，大工廠需要的生產成本，會比小工廠高，主要是因為他們有比較多的員工以及較高的相關費用。
A：恩。
我：因為這樣的原因，我報價給你的最低訂購量，儘管或許還有空間，但是我們不希望為難他們。所以才會將給你報價，僅從1000pcs降到300pcs,沒辦法給你報價100pcs。
A： 恩，我懂。
我：其實我想，你這次會拿到較高價格的原因，主要也是因為量的關係，因為通常大陸是以量制價。
A：恩，的確是。
我：最後，我想問你的是，我們的這個競爭對手，也有跟日本的這個客戶合作過嗎？
A：沒有耶！這也是我所擔心的！
我：是啊！基於我們已經跟這個日本客戶合作過，很清楚他們的標準，那你不是應該多給我幾%的空間嗎？
A：恩，好吧！你就把方案提出來看看，我會跟我們的團隊討論。
面對大陸廠商的競爭，我們一向跟客戶強調，台灣高於大陸的品質，與注重商業道德的優勢，所以我認為，如果依主管所言，輕易滿足客戶低於現在報價18%目標價格，那麼跟削價競爭的大陸廠商，又有什麼兩樣？此位客戶上個月第一次來訪，幾次餐敘下來，除了掌握對方的人格模式、趨利避害，迅速跟對方建立親和感之外，著眼在客戶的「追求與逃避」，我相信把雙方的需求，放到一個供需平衡的天秤上，勝券在握。
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