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案號：NLP-82-15-035
(237)
標題：DOUBLY EXCELLENT值得嗎？【職場】
【關鍵字：人格模式、預先框視、價值觀】
日期:20130927
情境：
公司與金屬中心合作，針對某客戶的產品進行開模，目的是希望可以減低生產中的不良率，適逢此客戶原來的模具已達保證模次【註1】，所以客戶同意直接購買我們目前已經提早製作的這一副。然而，因為此新模具的設計與之前的舊模具有幾處不同，且更換了一個售價較高的模具供應商開模，故報價硬生生比舊模的價格高出44%。態度一向強硬的採購K（II，避害），在我報價後，給我這樣的回應。（以下D為我）
K：舊模具的價格為22000美金，而我和我的老闆們，預期舊模的某些部份是可以沿用在新模具上面的，所以價格應該是要比22000美金更低。然而，你現在報價給我的金額為31750美金，目的是要減少你們「內部」的不良率，我實在沒有臉去跟我們的財務部門申請多出的金額！很抱歉！但我必須要求你重新報價，而報價的金額上限為22000美金!
收到這樣的信件後，主管和老闆都不表態，只指示我繼續跟客戶協商。以下為我的回覆。
D：您的顧慮是完完全全可以被理解的！的確，如果沿用舊模的部件，新模價格理當要比舊模便宜！如同我一開始跟您提到的，我們願意預先投資開新模具並重新研究模具設計，主要的原因是為了提升我們廠內的生產良率。依照貴公司目前針對我公司提供的產品品質數據，您看不見高不良率，主要是因為我們犧牲了很多不良品，才得以提交較高品質的產品給貴公司。這逼迫我們必須重新檢視模具的設計。您一直是一個合理且考慮周詳的買家，所以我們也願意將自己提升到更高的層級，穩定產品的品質。這也是為什麼我們從五月，便開始鑽研此新模具的設計。一方面來說，品質的穩定度，對於貴公司在整體產品的表現上，也能夠減低出錯的機率。我了解您必須要有更多的訊息在公司內部進行傳遞，故我會於下一封信提供新舊模具的比較圖給您參考。
 
K：我樂於見到照片，但我們畢竟不是專家，照片僅可以幫助我們了解差異，但對於能否解釋這44%的價格差異，我抱持懷疑的態度。另外關於不良率的部分，我猜想我們上級的回應會是；那不關我們的事。我還是希望你們能夠重新審視報價。（態度上面的強度稍微減弱。）
提供照片後，對方的回應..
K：模具看起來比較小，所以價格應該更便宜才是，滿C（對方的態度明顯鬆動，還給我一個笑臉。）
D：如果依照您的邏輯，那個貴公司的電磁閥單價，應該要比車庫門的電纜圈軸便宜許多才是， （我刻意拿精密度較高的電磁閥和精密度低，但體積比電磁閥大上許多倍的車庫門零件作對比，目的是告訴客戶，不是東西小，就應該比較便宜。）能否請您先將這些訊息提交給貴公司的上級，並讓我們聽聽他們的想法呢？我們希望能先踏出第一步，否則後面的幾副待開的模具，也會面臨跟現在一樣的狀況。
K：你用電磁閥和電纜圈軸的比喻做得真好！ 我們願意接受貴公司的報價31750美金，但同時，我們希望貴公司能提高模具的保證模次…
對於客戶後續的要求，主管表示會跟老闆商議後回覆客戶。但對於主管交付給我的任務；可以多收一千塊就是一千塊，我是漂亮的達陣了，因為他壓根也不認為客戶會接受我們的報價。但我只出了「10手指頭」，便讓客戶一毛不多，一塊不少的接受了我的報價。 主管之前問道：「每週一請假，早出晚歸，還花大把的高鐵費用，南北奔波學NLP，真的值得嗎？」他認為不可能，而我做到了，這樣值得嗎？
【註1】：一副模具在保證模次到達之前，所有的模具維護或損壞的維修費用，都必須由製造商負責。達保證模次後，則由客戶自行負擔費用。此處製造商指我們公司。
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