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案號：NLP85-01-05
(246)
標題：DOUBLY EXCELLENT原來聊天就可以成交契約【職場】
【關鍵字：情境重框、正向意圖、檢定語言、c&c】
日期：20130529
前提：
同事M(I、趨利、視覺)因為客戶猶豫不決沒簽約，心情低落。
M：真的很煩哩!!怎麼這禮拜所有客戶不是都改約，不然就是都不簽。我真的非常不會賣保險哩!!
我：是每個客戶都這樣嗎?(檢定語言)
M：也不是啦!就最近已經開始在談推薦介紹的準客戶，談完後應該是沒切中她的需求，所以才沒成交。
我：那妳最近有成交的客戶是從推薦介紹名單裏面來的嗎?
M：有啊!!像上禮拜就有一個客戶。
我：那當時是怎麼成交的?
M：就是規劃保單時有依照他真正關心的內容去設計，並且還滿足她的預算。
我：那妳有發現妳做了什麼才能成交?
M：有，就是在聊天中聊到他真的很在乎他的家人，所以要留下來的錢有大多是要給家人，可是現在預算有限，所以規劃上不能花太多錢。
我：所以妳是問他最關心的問題且符合他的預算所以才會成交嗎?
M：對!!
我：那妳想一下，上禮拜成功的例子，不是都有談到她最關心的事嗎?
M：對!!(c&c)
我：妳可以想像若今天他沒有成交的話，他應該每天都很不安吧?(情境A)
M：對！應該每天都非常害怕風險的到來。
我：還好上禮拜她有跟妳買保險，所以這禮拜他才能安安心心上班去不是嗎?(情境B)
M：對啊！他都說他真的很感謝我能幫他規劃這份保單，他現在每次上班都超安心的。
我：是啊，那妳是不是能滿足客戶需求的專業壽險顧問呢?
M：對!!
我：那妳平時一定都會認真聽別人怎麼說，所以才會這麼了解他的需求。
M：你這樣說我會太驕傲啦!我只是愛聊天而已!
我：那我相信這禮拜的客戶只是妳聊天聊得不夠深入囉!!(正向意圖)
M：對吔!(眼睛突然一亮!!)你這樣講我突然就有信心了，看來再找他出來聊聊天好了!
我：相信聊完一定會成交的!!加油!!
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