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案號：NLP33-139
(254)
標題：目標與熱忱【職場】
【關鍵字：預先框視、問好問題】
日期:20121212
前言
拜訪一家電子業的業務主管A，期間提問他們如何將公司目標與業務個人連結，他也回答了不少公司現狀與做法，其中A表示：期待業務本身可以主動積極，所以每兩周都會用訪談紀錄管理業務，由此便可了解可能成交的機會與客戶現狀。
我：很好呀！這的確是一種很好的管理方式，同時了解可以怎麼從旁協助。不過還是沒聽到公司有什麼具體目標讓業務可以努力想遵循的。剛講的這些制度的確可以管理他們，但是不代表業務會不會主動懂得現場將客戶問題處理掉，甚至最後還是將問題帶回公司？
舉個例子來說，如果業務接到一筆訂單，這個訂單金額很大，但是希望公司壓低成本甚至虧本你們會怎麼處理？
A：我們會評估是否有其他利益……(詳述決定點)，若有，我們就會考慮接單。
我：我也曾碰過一家公司面臨這樣的狀況，你知道他們怎麼處理嗎？
這家公司主管只說了一句話，業務就拼死拼活的將單子談回來，甚至最後是讓底價是讓公司有盈餘的狀況！你知道可以如何做嗎？
A：(瞪大眼看著我)
我：他只說了一句，可以呀~不過價差的部分由你的薪水扣吧！你知道這位業務聽了之後會有什麼反應嗎？
……的確~沒人會讓自己接單還被扣薪。這位業務在評估單子業績量大的情況下，可以讓自己快速達成公司規定目標，於是他這時只能想方設法讓對方接受了公司開的價格！
公司目標與價值觀清楚，業務才有他為什麼要有使命必達的動力，業務自動知道該怎麼做，換言之，就是你們可以訓練出業務的專業能力但是並不代表他有沒有說服力，你覺得這些是主管該做、該教的還是老闆？
A：(思考很久)我從來沒想過這個問題(指公司具體目標)，老闆也沒提過，可能他有想過但是我不知道，你可以找我們管理部的主管，我們的訓練都是由他們安排的！
我：你們總經理貴姓，我們方便直接找他談嗎？
A：他姓莊，
當下位的人只知將本分做好，卻不知道為什麼要這麼做，真的是會呈現，老闆虧老闆的，我領我的！上面的對話最後再連接切人格模式我想會很好，但是感覺這位主管沒承擔力所以作罷！
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