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版主的話
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 案號：Elite-3-11-76
(332)
標題：DOUBLY EXCELLENT線索？直覺？【職場】
【關鍵字：重新框視、身分改變】
日期：20120718
與Y公司(廠商)的同事們到X公司(客戶)討論新專案的細節。X公司的專案負責人A，是他們董事長刻意栽培的接班人小組成員之一，在之前的會議中，表現兼具敏銳犀利與沉著穩重。專案範圍與天數達成共識後，A開始談到報價。
A：(帶著笑容)專案天數增加這麼多(專案金額通常=專案天數x每日單價)，你們單價怎麼優惠？有沒有五折？
Y廠商業務(以下簡稱B)：(大笑)不可能啦！
A：至少也有個七折八折吧！
B：我會盡量跟老闆爭取。
A：你們價格不調整的話，跟IxM(此專案中，Y廠商的競爭對手)差不多，那我當然選IxM啊！(IxM是跨國知名品牌，Y公司是台灣本土廠商。用「外商+名牌」這種沒品又老到化石級的梗來砍價？虧我之前還誤以為A是不按牌理出牌的第IV類型)
(B笑著回應了些話，但我沒注意聽，因為還糾結在─砍價的理由有千百種，偏偏A用的是我認為最不尊重顧問的一種，不給他好好調整一下神經鏈怎麼行！)
A：(笑笑地說了一些IxM包山包海的承諾，我們的價格相較之下沒有競爭力之類的話)
我：(很認真地)如果IxM的價錢跟我們差不多，那你就應該要選他們啊！我以前在Z公司(軟體原廠，另一個外商名牌)工作，很多客戶在選擇新系統時，因為沒用過，他們當然不瞭解，無從評判系統優劣，更沒有能力判斷顧問的品質，所以即使Z公司貴很多，也還是選Z公司。因為將來萬一專案失敗，專案負責人就可以很無辜地說「連領導品牌的原廠都失敗了…」，你懂我的意思嗎？這樣對你是最沒風險的。
A：(笑容不見了，「接班人小組」的面子有點掛不住啦)
我：一般中低階主管決策的點，也都是名氣跟價格。
A：(表面態度沉著但犀利感大減地接了幾句沒重點沒邏輯的話)…Y公司有Y公司的優點…選IxM對我的壓力最小…
我：我瞭解。如果你覺得天數太多，我們可以想辦法再精簡(…舉例精簡的方式…)，像這個部份就可以省下3天…
A：(打斷我，有點負氣地說)總天數都那麼多天了，我有什麼好在意那3天5天的！
(上次跟A開會時，我講話被他打斷很不高興，這次被打斷，卻蠻開心的！就是說嘛！你們這麼大的公司，幹嘛計較那些七折八折，3天5天的！)
之後的談話，A就再也沒用IxM來壓我們。
把一般認為的「選名牌」=「選擇高品質」，重新框視成「選名牌」=「缺乏品質判斷能力」=「為推卸專案成敗責任的藉口鋪路」。並且，我轉變到A的盟友身分，把業界心照不宣的保命決策流程，以提醒A降低他決策風險的立場，直白地講出來。這讓頗自負的A大為難堪，卻又苦無反駁的施力點。
會議結束後，業務B問我，怎麼不擔心A惱羞成怒，把我們趕出去？或甚至就照我說的，直接投靠IxM？我想了很久，只能說「直覺」，以前我也沒對其他客戶用過這招。寫作業時想到親子組試教的「觀察」、「線索」，回想起開會那天是週五「casual day」，A穿了件蘋果綠+草綠的格子襯衫，搭淡卡其色休閒褲，親自下樓來接我們。乍見他時，差點認不出，一整個無敵純真又靦腆的慘綠少年。
也許就是他那一剎那呈現出來的那種乾淨的感覺，讓我潛意識裡認定他還沒完全被職場陋習污染，還有自己的理想要堅持，而且他相信自己獨立判斷的能力，更相信自己理性思考做出來的決定，所以不會被我動搖。
也許…只是我自以為是的直覺加上運氣好？
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