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 案號：Elite-3-11-74
(305)
標題：DOUBLY EXCELLENT人格模式之謎【職場】
【關鍵字：價值層級、重新框視】
日期：20120704
前情提要：[上一篇報告提到，軟體廠商Y在幾年前為X公司導入預算系統，最近X公司又找Y廠商為他們介紹財務預測系統。在Y廠商拖了一個多月才確定拜訪行程的這段時間，Y廠商的競爭對手IxM，與X公司的專案負責人A密切連繫，還免費派人進駐，了解預算系統，保證他們能夠承接預算系統的維護，並提供他們跨國資料庫裡，各國產業龍頭有關財務預測系統的最佳解決方案，讓已對Y廠商心生反感的A，考慮投入IxM的懷抱。此外，X公司剛結束人事大調動，A整個部門全是新調過來的，再過兩月就要開始編列明年度預算了，但A及其部門成員對預算系統仍極不熟悉。]
拜訪前，與Y廠商的同事們討論簡報內容。從同事B提供的訊息判斷，A應是II+避害(以我接觸過的公司，大型企業財會部門中階主管以下，這個組合有90%的命中率)，我建議在提出財務預測系統的解決方案之前，先簡介預算系統的功能與操作流程，突顯Y廠商才是預算系統的親生父母，加強A及其部門成員的安全感，進而增加對Y廠商的親和感。
拜訪當天，從我們進會議室後，A就面無表情。在B介紹預算系統一陣子以後，A突然打斷…
A：據我所知，這套預算系統是各部門提供Excel的資料，再由財務部輸入。為什麼用了線上系統，不是由各部門直接在系統輸入資料？為什麼財務部還是跟以前一樣，要幫各部門輸資料？(口氣嚴峻)
我：這跟你們當初買的使用者人數有關…
A：(打斷我)我們買了xx個使用者人數，絕不會不夠。
我：”使用者人數”夠不夠跟權限控管有關，(…解釋技術細節…)
A：你們的設計(…開始抱怨系統設計不夠直觀，好的系統應是任何人來接手都可以一目瞭然的…)
我：即使像Excel這麼普遍的軟體，有些人看看就會用，有些人要上過課才會用，夠不夠直觀，跟每個人使用軟體的經驗有關。
(雖然應該要pacing A，同理他的擔心與不滿。但是，才說第一句話就被吐糟，讓我很幼稚地忍不住給他吐回去。X公司向來以高人力素質自豪，這裡吐糟他，”是你們自己的軟體使用能力不怎麼樣，才會覺得不夠直觀吧~”)
A：預算系統是我們量身訂做的系統，(…繼續指出系統不容易上手的設計…)
(越聽越覺得A想找機會出口氣，但我還是很幼稚地不想”同”他，於是~ 默默看著他)
A：(A的部屬也做了些補充，然後A接著繼續講…)系統這樣的設計有很大的問題。
(一邊聽他抱怨一邊想，中庸型的II，通常會拐個彎或包裝一下，很少抱怨得這麼直接而絕對，而且A出手明快銳利，一點都沒有碎碎念的煩膩感。更詭異的是，對於我的回覆，他會另闢戰場，不會就我所提的範圍內繼續接話，光這點就很不II~ 莫非他也學過NLP？這讓我想試試，”同”他會怎樣呢？)
我：好啊~ 系統目前用起來不夠直觀，你一定有些想法對不對？
A：這是你們顧問要協助我們的。
我：的確這是我們應該做的，我們繼續把預算系統的功能看完，看有什麼是需要調整的。
(B繼續簡報，當B談到預算系統的功能升級與教育訓練時，A和他的手下們開始點頭，並詢問了些教育訓練的方式，他們最擔心的預算系統操作問題終於可以解套了。我個人判斷，對預算系統的掌握度較高，是A願意苦等Y廠商的主要原因。然後B接著介紹財務預測系統，結束後…)
A：你們有做過什麼案例可以讓我們參考的嗎？
(同事C找出PowerPoint，用介紹系統功能的方式講了一個案例)
A：這個案例是半導體業，跟我們沒什麼關係。
我：(問A)你一定聽過最佳解決方案吧？(這可是一個多月來，IxM用力賣的重點啊~)
A：(點頭)。
我：你相信有一個可以套用到任何企業的所謂”最佳解決方案”嗎？
A：(想了一下，感覺不像在想答案，比較像在想這問題的陷阱，我猜他不想被我吐糟，哈哈！)解決方案都要依企業的特性調整。
我：果然是接班小組的，不會被隨便唬弄(進會議室前，業務D告訴我，A是X公司董事長刻意栽培的接班人小組成員之ㄧ)。不過”最佳解決方案”對一個新公司真的是有需要，有幫助的。
A：我們公司成立二十幾年了。
我：所以已經培養出你們專有的企業文化~ 你剛說的企業特性，我不確定是不是就是企業文化？我們曾經同時幫面板產業的一哥二哥導入系統，同一個產業，經濟規模類似，但兩家系統的需求完全不一樣(…略述跟兩家公司訪談的過程及系統導入時的點滴…)
A：(邊聽邊專注地思考，不像之前左手倚天劍，右手屠龍刀的亂揮)
我：為什麼兩家的需求差這麼多，就是因為…
A：企業文化不同。(沒等我說完，A和他另一個部屬一起接話)
(接著談了些以X公司現況，應該要考慮到的財務預測指標)
我：(笑著說)所以”最佳解決方案”是花時間談出來的，如果有人拿一套標準樣版跟你說可以直接套用，不是不瞭解你們，就是在跟你們開玩笑~
(大家一起笑)
(其實面板業跟他們也沒什麼關係，只是我談的是”人”的事，而人真的都愛聽別人的故事)
後來又聊了些他們目前財務預測報表的作法，會議結束後，A用誠懇的語氣說”那就請你們幫忙了”。A送我們去搭電梯時，跟他聊了一下他的工作狀況。他一改會議上的犀利與防備，親切溫和又有問必答。
回想A的人格模式時，讓我很困惑。他會議上對答之間的銳利跳躍像IV，但私下聊天時的溫順配合又像II。我絕非否定II的能力，但II/避害能讓IV/趨利/視覺的董事長，看對眼提拔進接班人小組，還兼現任公司發言人，總覺得哪裡怪怪的。我也並非認定IV都沒禮貌，但是IV會送人送到電梯口，還陪著一起等電梯，還是覺得哪裡怪怪的。
向守候號稱是II，但又有傳言骨子裡是IV的學長請教，他提出很多觀察的點讓我參考。不論A的人格模式為何，感恩這個拜訪讓我對人格模式的判斷，有了更深的認識，也感恩學長不吝分享。
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