學員練功分享 - 第14期
Dear NLPers：本次的「學員練功分享」我想給上各位上一道「新鮮菜」
因為多年為學員批改作業
通常學員在面對「寫案例練功」這份「苦差事」的態度大致有四種：
- 認真練功 案例也精彩
- 認真練功 案例不甚精彩（原因可能是技巧未熟稔或文筆不夠精鍊）
- 不認真練功 寫出來的案例卻非常精彩（多半出自「天賦異稟」的學員，他可以憑空編出好案例）
- 不認真練功 案例也不精彩
從「希望學員練得一身好武功」的目的來看
我只會讚嘆並大力協助第1與第2種態度的學員
在此之前 所分享給大家的皆屬第1種類的學員案例
今天的案例出自於一位保險業務人員
案例本身並不精彩
但字裡行間卻讀得出濃濃的助人之誠與練功之切
這也正是我稱今天這道菜之所以「新鮮」的緣故
給這篇案例的回應寫於此案例之後
希望能給從事業務、陷於增員之苦的保險人員提供一個從「價值觀」切入的方向
| NLP-85-01-09：價值觀果然是比什麼都重要!! 【關鍵字：C&C、價值觀排序】 日期：20130628 新同事D(Ⅱ/趨利/視覺)剛到公司不久，想要確認他對工作的價值觀是否會與未來工作上的困境造成價值觀矛盾，所以就問問他對工作上的價值觀排序，在初期就幫他找好解答，盡快上手。 我：你這個月應該是算第一個月吧? D：是啊! 我：現在應該還沒辦法銷售保險對吧?(C&C) D：對啊! 我：想問問你，關於選擇工作時有那些必要的條件?(價值觀排序) D：呃……成就感、挑戰性、薪水、工作時間彈性。 我：若以最重要開始排序的話你會怎麼排? D：就挑戰性、成就感、薪水、工作時間彈性。(聽起來與工作上沒矛盾) 我：那你會擔心現在工作會遇到那些問題呢? D：呃……就沒人可以談、講得不夠好、對於客戶的問題沒辦法馬上回應。 我：若以最擔心開始排序的話你會怎麼排? D：應該是沒人可以談、講得不夠好、對於客戶的問題沒辦法馬上回應。 我：那你擔心的部份你有跟J主管討論嗎? D：其他的我有討論過，但最主要的「沒人可以談」我沒有跟他討論哩? 我：那看來你這部份可能要再跟他討論一下，因為這部份他是強項喔! D：真的嗎?那我可要好好請教他了! 我：是啊!!你不是也很喜愛有挑戰性的工作，那這件工作在開發客戶上可是滿有挑戰性的喔! D：喔喔!!嗯，那滿對我的味口!因為我相信只有沒找到方法，沒有過不去的關!! 我：你真的是很積極正面的人喔!!相信你面對客戶一定會游刃有餘! D：別這麼說，我還要多多跟學長你們多學習呢! |
Dear ○○○：
這篇案例幫人釐清價值觀 很好
但此篇案例之所以僅被評為「過關件」（非精彩案例）
是因為沒有「高潮」 亦即沒有讓人眼睛一亮的「爆破點」
因此買方沒有真正被你協助到
反而是真正可以練功處--「沒人可以談」卻被你轉手給他人做了
其實此處即可以看出買方價值觀在細微處的矛盾處
大處看來：
他喜歡：挑戰性、成就感、薪水、工作時間彈性
因此他選擇了保險業
價值觀與他的行為（選擇工作型態）似乎很一致
但如果「沒人可以談」是他的「最怕」--就有點蹊蹺了
我的大膽猜測
他怕的是：拿起電話時怕被人拒絕、陌生客戶不知道如何開口等
如果他怕的是這些
那不正好與他所追求的「挑戰性」相違？
而且這些也是保險業除了「挑戰性、成就感、薪水、工作時間彈性」之外的另一個「特徵」
因此 此人的追求 呈現的是「意識我」
而避害呈現的則是「潛意識我」
最愛與最怕是同一個東西
在此階段（對方沒上過NLP之前）若要幫助對方解決這個問題
最好先讓他看到他的矛盾處
然後看他自己有無動力繼續挖鑿自己
「讓精采案例去旅行」豐富你的視野，精采你的人生
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