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守候人柏餘於日前離開守候
我特別要藉著本期電子報表達守候家人對柏餘的感謝
柏餘與其它還留在守候奮鬥的伙伴們一樣
在這一條別人眼中「不可能走得下去」的路上 與我們共同奮鬥了一年有餘
身為守候人的「大家長」
我無法讓每一位喜歡守候的伙伴 身心安頓在守候
恐怕將是我此生最大的遺憾
而今 柏餘嘗試地飛出去找尋更適合他的天空
我祝福他 並且也提醒他--家鄉的港口永遠溫暖
守候人的家永遠點一盞燈 等候遠行的遊子回來休息 充電 一起大笑……
在二十八期的電子報中
我提到了一個在我教學生命中的第一個「例外」
短短不到兩個月的時間
我又遇見了第二個「例外」
這次的例外更是讓我「驚豔」！
這個案例中的學員「好家在」沒有聽從我的「指導」
她的公司運用NLP接下一個千萬元的訂單
由於過程實在很精彩
在經過主角的同意後
決定在本期電子報的這個欄位完整呈現、以饗讀者
前言：
學員本人正在走為期兩年的「NLP菁英--顧問師養成班」
由於她自己熱衷於NLP的學習
也就順勢介紹了十多位員工也上了初階八堂課
她是一位美麗又有魄力的女企業家
公司經營DNA檢驗相關儀器的進口與販售
客戶大都是醫療院所、醫學院、檢驗所等
故事的開始…某日她用email向我「請教」了一個問題：
（註：文中她稱呼我為「大師」，實在愧不敢當
但由於為了真實並完整呈現案例，
除了涉及隱私之主角人物、醫院、公司名等，隱而不宣外，我盡量維持案例的「原貌」）
請教大師:
我在某醫院碰到一個棘手的案子，預算是2年前編的，今年執行。
醫院採購已於去年底做好採購的前置作業，
真萬能公司於今年初搬機器展示操作，
來上機測試的客戶也都非常滿意，問卷調查回收，
真萬能公司提供的機器以壓倒性勝出。
但醫研部主任卻不敢將去年底的規格做更改，換成真萬能公司的規格，
其它人也無權干涉。
我要如何問什麼好問題，
才可以說服醫研部主任？
其它人我們也都說服了，只要醫研部主任將案子抽回來，高層就會同意簽，
現在的關鍵點是這位醫研部主任。
醫研部主任人格模式：Ⅱ、避害、感覺型、需他人判斷
例如：
1. 主任試用過的效果，真萬能提供的機器確實比較優?
2. 主任有沒有感覺到其它實驗室的心聲？
3. 國家基因體中心的老師及國家衛生研究院都採購此平台.
請教該如何發球？
by
快樂大師
我的回應如下：
如果Ⅱ、避害、感覺型、需他人判斷，在一個幾乎等於是公家單位的地方任職，
他的人格模式特徵都將乘十乘百，
也就是說….
他需要他人照顧他安全感的需求→×10 or 100
不能催促他做決定（感覺型）→×10 or 100
需要更多的social proof(需他人判斷型)→×10 or 100
也就是說，如果你真的想說服他，
黃金原則是--急不得，
只能耐住性子，看能不能在「私交」上與其混熟，
然後才開始展開NLP的各項技巧，
否則，你所提的三個問題反而會有反效果
例如：
1. 主任試用過的效果，真萬能提供的機器確實比較優
→這有點像在罵他：「你是目盲了嗎？」
2. 主任有沒有感覺到其它實驗室的心聲？
→這也像在罵他：「不傾聽民意」
3. 國家基因體中心的老師及國家衛生研究院都採購此平台
→「別人採購什麼，與我何干？」
我在企業內帶團隊時，若碰到這樣的例子，
通常都是把他放在「暫時不處理」的客戶群
5％→沒用什麼技巧，就順利成交的A級客戶
90％→只要方法正確，就可以談下來的B級客戶
5％→方法正確也暫時「無法度」的C級客戶
現階段只要三不五時表達關心即可，
聯絡時，盡量不要談業務，只是關心，
如果操之過急，只會「吃急弄破碗」
接下來 在隔週交作業案例時
（註：菁英班的同學每週須繳一題NLP的案例作業）
這個案例就令人驚豔地「一次搞定」了
她在作業的「前言」email中提到---
這是一個一千多萬的案子•天時、地利都對我們公司的處境很不利，
我們也辛苦收集了一些資料，想用其他人的影響力來幫老闆做決定，
但是，
一直無法說服老闆•每分、每秒都在思考如何扭轉局勢，
這個案子可以堪稱是NLP的大考試
如下是她的案例作業---
題目：說服客戶(II,感覺型,避害,需他人判斷)同意採購
A主任是醫院研究部的老闆，因為個性很保守,奉公守法且優柔寡斷。
所以，很不得人緣。我們公司得知此醫院即將有一筆預算要執行。
便策劃搬了壹台儀器給使用單位測試評估。
經過一個月的測試，大部份的使用者都很喜歡。
投票結果也是我們公司勝出。
主任卻不想更改2年前的規格。
我們調查清楚醫院的組織及主任的一些人脈關係，分析了主任的人格模式。
也知道主任一定不會決定更改規格。
雖然請教過大師，這種狀況下要等待，不要給主任壓力。
但是案子已經公告了，沒時間等了。
只好死馬當活馬醫。我與同事沙盤推演一翻。
因為主任是感覺型的，
所以我交待我的同事，若是我說話太快時，麻煩提醒我一下。
內容如下：
我 : 主任好！主任辛苦了，主任今天上午及下午都有看診。
主任 : 對。
我 : 主任今天是特別門診。
主任 : 對。(C&C)
我 : 謝謝主任給我們機會介紹當今比較新的技術平台給大家使用。
讓每個實驗室都能感受到這台機器的方便性。
以前大家遇到的實驗瓶頸，也都可以解決了。
感覺大家都還蠻喜歡的。
聽說投票結果，我們公司是最多票的。
主任 :我不考慮你們的。我們還是決定要買A家的。
你們的機器是不錯。但是，我們現在的預算是2年前就編好了，
好不容易錢下來了！難道可以說改就改嗎？換成你是我，你敢更改嗎？
我 : 主任，我可以感同身受(同他)。你的這個職位，真的不是人幹的。
主任 : 對，對。醫研究部每個人的意見都不同。
我很難做ㄟ。我每次都怕被他們怪買錯儀器。
換了廠牌，廠商也會威脅恐嚇我。誰替我想。
你不是我，你不會知道我的痛苦。況且這筆預算不是你們編的。
你們這樣作不好啦！
我若決定換成你們的廠牌，別家會怎麼對付我？
哪天被蓋鍋蓋都不知道。
我 : 主任，你真的是太辛苦了，我們感受得到。
但是，該作決定的時候還是得作決定。
醫研部都需要主任的英明領導。
主任得幫醫研部出聲。幫醫研部爭取權利。
主任: 像去年的案子。大家也是吵翻天，已經都決定買C牌的。
醫院的B部門突然冒出來說要買D廠牌的比較好。
吵吵鬧鬧，最後醫研部什麼都沒有。
買進來的機器最後放在B部們。
那裡的門禁森嚴，現在醫研部的人進不去，沒辦法使用。
每次開會，大家都抱怨不能使用機器，所以績效比別人差。
以後人才留不住，也招攬不到人才。
你看，這種事大家也怪我。(表情很痛苦)
我 : 我們都可以感受到主任的為難。
我們也聽過有些人抱怨說本來投票決定買C牌，後來卻買成D牌。
大家都很失望。(模仿表情)
主任: 去年吵得天翻地覆。事情搞得很複雜。我怎麼做都很為難。
我 : 確實是很為難。確實是為難。
(尼加拉瓜大瀑布)今年主任沒有納入投票的決定，
許多人感覺他們的意見再一次被漠視。
他們覺得沒有被主任重視。(逃避痛苦)
主任: 我就知道他們一定又會有意見。你們的機器是還不錯。
可是，換規格很麻煩。還要寫比較表及理由書。很多文件需要再補。
我 : 主任，理由書及比較表我們可以提供電子檔給主任參考。
現在麻煩一些，總比未來每次開會大家又再一次抱怨。
主任: 好吧。好。要改就要快。你們明天一早就拿給我。我趕緊弄。
我 : 謝謝主任。
我們步出辦公室，我的同事一直嚷著說實在是不可思議。
很不可思議主任居然同意了。太不可思議了。怎麼可能？
我 : 我說過，NLP真的可以辦到啊！你終於相信NLP的厲害了吧！
這個案例真的是一個美麗的「意外」
也證明了「老師未必是對的」
這個案例已經PO在守候的網站上
但由於是「兵分二路」
---學員的提問與我的回應登載在 「解惑篇」
---學員的作業案例登載在「精彩案例」區
兩個部分都讀到的讀者不多（通常會上解惑版讀「別人的問題」的人不多）
若只讀到其中的一個部分
讀者也很難體會案例的精彩與張力
為了提升該學員本人以及守候網站「法布施」的深度與廣度
我於是請求學員同意我將此案例完整呈現
希望這樣的安排 能讓同為NLP學子的你們喜歡並且受到鼓舞及啟發
每一個人都是獨一無二的
但 你看出來了嗎？
或者 你自己的獨一無二被看出來了嗎？
NLP的技巧幫你挖掘自己與別人的獨一無二
就像電影中的小男主角一樣
被挖掘前 他是個被視為有學習障礙的問題兒童
讓父母及老師頭疼不已
被挖掘後 他是個令人驚嘆的天才
學習成績優異
到底是怎麼辦到的？
無論您有沒有學過NLP
我們將帶領您共同用NLP的眼睛解讀這一切
你極有可能成為自己及別人生命中的貴人
如果您已經上過初階八堂課─請來複習、深化 NLP應用的技巧
如果您有家人、朋友不曾上過 NLP─歡迎您帶他們來「遇見」NLP的妙用
如果你還沒看過這部電影─請讓守候人陪你一起看這部「不看會後悔」的好片
如果您已經看過這部電影─就再來學習一下 如何「用 NLP的眼睛看電影」
Ⅰ､Ⅱ､Ⅲ､的父母＆為人師者 可以透過此片學到激勵Ⅳ孩子的方法
Ⅳ的大人與小孩 可以借鏡兩位男主角 學到如何解脫社會、家庭所加諸的綁縛
活出精彩的自己
費用： 成人 200元、少年仔（七歲以上、國三以下） 100元
網路報名： http://www.solv-all.com.tw/ClassMovie.php
電話報名： 02-2882-9185
傳真報名： 02-2881-5426
P.S. 由於需要支付場租 以及公播版權費 希望您能諒解 我們的「酌收費用」
「心中的小星星」近期場次：
1. 5/12(三) 6:30~10:00pm 佛光山桃園講堂
（桃園市中正路720號10樓）
2. 5/15(六) 2:00~5:30pm 台中台灣人壽
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5. 5/22(六) 2:00~5:30pm 台北南京
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初級八堂課 新班開課：
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