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標題: 老師說。 ﹝六﹞

日期: 971111
要把趨利/避害搞得很清楚,一定要處理趨利/避害的問題,否則很難說服對方。


因為人格模式是I II III IV,但是要再加上趨利/避害,你的處理才會對。

趨利,你就要做到趨利的那個槓桿才會對,才會說服他。
避害,你就要拿到避害的那把鑰匙,拿對了,才會說服他。

你如果是避害,你自然會用避害字眼,但對III趨利的人就會覺得很奇怪,明明人格模式我不用飽和字眼就對,可是不靈,你就會懷疑。以為自己判斷錯,其實不是,最主要是趨利/避害拿錯了。

如果趨利/避害你懂得使用,可能比I II III IV 還來得重要,因為趨利/避害其實跨兩個地方,一個是人格模式﹝Metaprogram﹞,一個是價值觀﹝Value﹞。
一個人趨什麼利,避什麼害,這是價值觀的東西,它不是單純的人格模式。

說服:「給我一根夠長的棍子和一個支點,我就可以單手轉動整個世界。」
就是在說明我要有方法,我要有棍子 ---人格模式,我也要有支點 ---價值觀。
我要兩個翅膀同時到位,否則我很難說服對方。

初級班八堂課,你只要學會人格模式,移位,你就會說服一些人,你就會有成就感。在那個階段,大概就是那樣。但再過兩個月,三個月,那個人又不要了,又故態復萌,問題就是你在價值觀上沒有處理,價值觀這個東西沒有進來而只用在人格模式上。

因為以前沒有Sales對他這樣說,你第一次跟他這樣講,他覺得很神奇,然後被你洗腦,但這說服可能好日子不長,過段時間後他就會變卦,他就會清醒。因為你沒有踩在他的價值觀講話。

為什麼?因為人格模式有點像我們的骨骼,價值觀才是我們的血肉,當然兩個都重要,兩個都要到位,可是若一定要找一個東西是擺在前面,哪一個51分?哪一個49分? 答案是: 51分的是價值觀。

我﹝王老師﹞試過,完全不用人格模式移位,只用價值觀,趨向他的利,避掉他的害,都可以是Top Sales 了。我只要把價值觀搞清楚,夠了!

所以價值觀才會拉出來趨利/避害,尼加拉瓜瀑布以及信念決定成果等等,這些全都是價值觀的東西。

初級班第三、四、五、六•七、八加上進階班Extra兩堂課課 ---第九與第十,幾乎後面八堂課全都是價值觀。你就知道價值觀的份量有多大。

其實,第二堂課的趨利/避害以及利我/利他都是價值觀,也可以說,真正人格模式只有第一堂課,後面九堂都是價值觀。
所以,嚴格講,你只要把價值觀搞清楚就夠了。
 
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