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標題: 老師說(卅四)2012/7/31

業務人員常犯過失之一 就是「陷入客戶的問題」,
「我們要的是專業課程」這是客戶常提出的問題,
「專業」不是一家公司最基本的嗎?
而客戶還提出「專業」這不是很矛盾的一件事嗎?
此時要讓客戶知道除了專業以外,
還有什麼是他所忽略的,
客戶最常忽略的是「人」,
不論產品多麼好、網路行銷如何盛行,
最終還是需要「人」去執行,
而這個「人」包含了「員工」及「顧客」,
所以「人」才是最重要的,
「人」才是最好的平台。

一般的業務人員也會「理所當然」,
誤認為「專業」凌駕一切之上,
一但認為理所當然時,
就會被客戶帶著跑,
最後反而被客戶說服,
造成這樣的原因有:
1.沒有拿回發球權(問好問題)。
好問題有分二種,
一種是主幹的問題,
一種是枝幹的問題,
要隨時拉回主幹的問題,
例如:「人」、「產品」就是主幹問題。
2.沒有堅持自己的信念,
或者沒有真正站在客戶的角度想。
3.說服顧客與否 百分百是自己的「責任」,
對自己的這個「責任」沒有真正提起。

「責任」是一個有趣的議題,
看似自己已經扛起來的責任,諸如:工作、家庭…….等,
如果這時要你為自己的「責任感」打分數,
你會打幾分?
如果你把責任百分之百的提起時,
你會盡心做好每一件事,
而不會怪罪到別人的身上,
因為你想要完整呈現你心中的世界,
當你100分的想要說服客戶時,
你真的可以說服客戶,
而且會用盡各種方法去做,
鬆動客戶似是而非的桌腳,
為客戶建立心錨……..等,
而且是開心地做,
有熱情的做。

要扛起責任,
最重要而且只有一件事要做---「覺察」,
覺察「說服客戶」百分百與我有關,
覺察「家庭和樂」百分百與我有關,
只有隨時100分的覺察,
才能讓責任變成100分,
世界才會是你心中的樣子。
 
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