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標題: 老師說(卅二)2012/07/17

Call out 常犯的缺失是「忘了拿回發球權」,
發球權不只是面對面時用,
連在電話約訪時也要拿回發球權,
一般電話中沒有拿到發球權的情況有以下幾種狀況。

1.
對方在看行事曆久久沒有回應時,
此時就可以拿回發球權,
問一些看似不是問題的問題,
而實際是有意義的問題,
例如:
「時間很難決定嗎?」
「可以邀某部門主管一起來?」
有人會有疑問這是否在插話,
如果是面對面會有這樣的可能,
而現在電話約訪比較沒有這方面的問題,
在電話約訪中等待太久,
發球權看似還在我們手上,
但實際已經被拿走了,
當發球權被拿走,
客戶很容易把你定義為「展售員」,
當真正見面時,
你想要說服他的難度會增加許多。

2.
認為約到了客戶時,
約到客戶到成交前,
每分每秒都是說服關鍵,
業務人員常犯的缺失之一是「得意忘形」,
當客戶願意見面了,
業務人員常會鬆懈,
一鬆懈就忘了拿回發球權。

這是電話約訪時常犯的過失,
非常細微但非常重要,
這是業務人員要時時「覺察」的地方。

為什麼業務常犯的錯,
在檢討過後還是再犯?
是業務人員不夠認真嗎?
還是……?
最主要的原因之一是「基本功」不夠札實,
業務的基本功有很多,
首先是「寫下來」,
要寫什麼是重點,
一般都會寫報表,
但內容是什麼?
是流水帳、客戶提出的問題…..等,
更重要的是從電話約客戶時的態度、回應….等等,
把這些全部回憶一次再寫下來,
此時寫下來的效果有:
1.等於這個case談兩次,加深印象。
2.重新看自己是哪個環節沒有處理好,
假如重新再談可以怎麼做,找到新方法。
3.找不同人練習,可以學習到不同業務技巧。
4.快速累積業務技巧及經驗。
5.同樣的錯不會再犯。
不只是面對面的約訪需要寫下來,
電話約訪也這樣做,
很快就能成為業務高手。
 
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