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標題： 老師說(卅二)2012/07/17
Call out 常犯的缺失是「忘了拿回發球權」，
發球權不只是面對面時用，
連在電話約訪時也要拿回發球權，
一般電話中沒有拿到發球權的情況有以下幾種狀況。
1.
對方在看行事曆久久沒有回應時，
此時就可以拿回發球權，
問一些看似不是問題的問題，
而實際是有意義的問題，
例如:
「時間很難決定嗎?」
「可以邀某部門主管一起來?」
有人會有疑問這是否在插話，
如果是面對面會有這樣的可能，
而現在電話約訪比較沒有這方面的問題，
在電話約訪中等待太久，
發球權看似還在我們手上，
但實際已經被拿走了，
當發球權被拿走，
客戶很容易把你定義為「展售員」，
當真正見面時，
你想要說服他的難度會增加許多。
2.
認為約到了客戶時，
約到客戶到成交前，
每分每秒都是說服關鍵，
業務人員常犯的缺失之一是「得意忘形」，
當客戶願意見面了，
業務人員常會鬆懈，
一鬆懈就忘了拿回發球權。
這是電話約訪時常犯的過失，
非常細微但非常重要，
這是業務人員要時時「覺察」的地方。
為什麼業務常犯的錯，
在檢討過後還是再犯?
是業務人員不夠認真嗎?
還是……?
最主要的原因之一是「基本功」不夠札實，
業務的基本功有很多，
首先是「寫下來」，
要寫什麼是重點，
一般都會寫報表，
但內容是什麼?
是流水帳、客戶提出的問題…..等，
更重要的是從電話約客戶時的態度、回應….等等，
把這些全部回憶一次再寫下來，
此時寫下來的效果有:
1.等於這個case談兩次，加深印象。
2.重新看自己是哪個環節沒有處理好，
假如重新再談可以怎麼做，找到新方法。
3.找不同人練習，可以學習到不同業務技巧。
4.快速累積業務技巧及經驗。
5.同樣的錯不會再犯。
不只是面對面的約訪需要寫下來，
電話約訪也這樣做，
很快就能成為業務高手。
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