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標題: 老師說(二十六)2012/3/6

老師說2012.03.06

潛意識說服─「權威」(Authority)
潛意識說服的技巧有好幾招,
其中最有效的是「權威」,
例如:當你在開車時遇到警察向你走過來,
你自然會把車停下來,
並打開車窗及準備證件….等,
他可能一句話都沒有說,
而你自然會有這樣的反應,
這就是「權威」的力量,
從身份透露出來的說服是最有力道的,
假如有一天,
你發現向你走過來的這個人,
是個假冒的,
下次他即使穿警察制服走向你,
此時「權威」的力道就消失。

要如何建立?
從一般生活中建立,
例如:在工作上你是一位經理,
從同事間的相處中開始建立,
先從稱呼開始,
並注意在開會或相處時,
是否會有破壞「經理」權威的情況,
例如:嬉鬧…等
如果有就要避免,
一旦潛意識對「經理」權威感沒了,
要再建立需要花費很大的時間及力道,
這也是很多主管無法帶領下屬的原因之一。

業務常犯缺點之一—等著「成交邊緣」的案子成交,
之前一直提醒大家而且是很重要的一點,
什麼是「成交邊緣」?
客戶常會說,
我幫你們約高層主管,
我們下個月再來談一次…等等,
看似客戶對你或產品有很高的興趣,
你對這一切的說法、態度要擺一邊。

如果時時刻刻怗記著,
可能會有客戶成交,
你不會有動力開發新客戶,
期待客戶給你期望中的結果,
沒把焦點放在新客戶身上…等,
最後可能的結果,
客戶有事往後延時間,
時間的距離又讓客戶原有的熱情日益減損,
新客戶沒開發,舊客戶又流失,
最後兩頭空,
只要沒有成交就再說服,
如果不行就先放一邊,
心中不要有「牽掛」。

這也是檢查點之一,
檢查自己是否為「賣方」,
當你呈現「賣方」時,
會時時惦記「成交邊緣」的客戶,
包含當時的場景及承諾,
此時你的心中只有自己的利益,
客戶也會收到你傳遞出的訊息,
成交的機會大為降低,
每個人都會抗拒賣方色彩,
連我們自己都不例外。

另一個檢查點是「怕」,
怕得罪客戶,
怕問太辣的問題給客戶衝擊,
怕…..等,
如是真的為「買方」好,
自然不會有「怕」的情緒,
例如:事後客戶會問有沒有大廠採用你們的產品,
這應該在當場要讓客戶問出來並處理的,
如果沒有大廠採用,
要「如實回答」不要隱匿,
並同時拿回發球權,
如果隱匿實情,
被客戶發現實情認定你「說謊」,
這樣永無翻身之地。

這一切的問題要在當場讓客戶說出來,
一次處理掉,
如果回來再處理,
客戶和你的距離會一天比一天遠,
之後更難處理,
不要「怕」得罪客戶,
因為你是真的為他好,
當場不敢把客戶的問題挖深,
那麼業務人員形同只是「會走路的DM」,
因為你所能提供給客戶的沒有超過一張DM所能說明的範圍,
失去「業務」真正的功能。

「真誠」是最難能可貴的,
如果「真誠」面對客戶,
不會有怕的情緒,
不會有得罪客戶的問題,
用最「真誠」的心對待客戶,
不要當一個會走路的DM。
 
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