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標題: 老師說(二十二)2011/06/11

老師說2011.06.14

永遠為客戶著想
要真正幫客戶找到問題
找到最需要課程的才提出Proposal
也許神經語言學當時並不是企業需要的
但客戶會把你記在心裡面
不管你以後賣什麼,他都會跟你買
這才是真正的說服。
廣度:你背後賣什麼他都要
深度:不管時間過了多久,他都會找你

企業課程辦理者
一次課程辦不好
影響的不只是該次課程的費用
還會失去所有員工對課程的信心

有三種人要打著燈籠找
老闆、老公/老婆、老師
為企業上課的老師會影響公司的未來
我們必須提高高度告訴對方
這就是「真心守候 全然交託」的意思
我們真心為顧客著想
他就會完全地把自己交託給我們守候

不賣與賣缺點的差別
賣缺點比不賣的技巧要高明很多
因為賣缺點是要對方不在意的缺點
因為不賣的句子結構其實都很接近
四種類型中Ⅲ對業務員到底是為我著想還是只是要賣東西特別地敏感
只要有一點點的賣你就出局了
Ⅲ非常討厭推銷員
你賣缺點是要抱著提醒他真的沒注意到的缺點
需要用心,不能像對付Ⅳ那樣粗糙
Ⅳ會因為搶著要反搏而沒發覺我們的動機
而Ⅲ比Ⅳ細膩,在Ⅲ的觀念裡所有的產品都差不多
是人的因素造成差異
所以對Ⅲ最好就是真的完全不要想賣


人在何時講話會卡住?(110628)
如果面對客戶一直在想我什麼時候要提NLP
當你滿腦子在想我在哪一點切入
從那時候開始你就變成賣方了
但我們的東西就像醫生把脈一樣
一定要他把症狀說清楚
然後就最嚴重的部份治療
當最嚴重的被治療好了
其它部份也就很容易不藥而癒

你們因為沒有問清楚就馬上給藥
就很有可能沒有聽到最嚴重的問題
輕的症狀可能人格模式就解決了
當他對人格模式好奇時
我們就要回答他的提問
就沒有機會問出更大的問題
其實你甚至可以談2、3個小時都不要提NLP的
一流的業務就算不談NLP也一樣成交
因為他發現你身上有方法
方法是什麼我可能不知道
但是我就知道你有方法

當你急著丟出NLP時就是太早掀鍋蓋
誤判成交訊息
客戶會問我們來的目的
就是我們沒有問出好問題
沒有對對方產生好奇
否則從他的回答中就可以繼續再問下去
要做到這點就要把NLP放掉 把「賣方」放下
因為只要你帶著一點賣方就很容易卡住
 
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