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標題: 老師說(二十)2011/06/07(上)

老師說2011.06.07

案例演練:
EX:當學長有事請其他學長代為拜訪時?
陳小姐今天有個會議換我們過來。
換我們過來釦畯怳ㄛO課程快遞員,會把自己的身份降低。
今天陳小姐臨時有個會議,我們是同一組的或是我是他主管。
1.與客戶聊開後要記得再接回來,不可以在外圈停留太久,避免拉不回主題。
2.要聽出客戶的矛盾點:
EX:客戶是自己上課而且效果不錯,但後面又提到需要主管的管理課程,
這問題是出在哪裡?照道理說自己上課效果不錯應可以處理目前主管的
管理問題。
可以從這邊把NLP與客戶的問題做聯結,並提出解藥。
就像你沒有心臟的問題,你就不會去看心臟科一樣,
要了解到客戶的需求才能對症下藥。
3.我們剛剛這樣介紹下來,還有什麼你不清楚的地方?
這不是個好問題?為什麼?
一、客戶可能會回答”沒有”,這樣就沒有了。
二、又回到賣方的立場。
就像你介紹完了洗衣機問客戶有沒有問題,
客戶會回答什麼?”沒有問題”
客戶沒有問題不一定要買。
所以這不是好問題,是賣方會問的問題。
成交企圖不一定是賣方立場,
大家一定要先弄清楚。

要注意說服時每個小細節,
十萬小時的累積大家知道,
更重要的是要去做。

大家有注意,
每個案子結束後要認真演練,
要帶著”為什麼我談不下來的”態度來演練,
就像我們在修學分一樣,
沒修過的學分會屢次在同個地方跌跤,
要打破修過這些學分,
提高自己的成交率。

關門時如果沒有挖到難題不要任意關門,
否則之後會沒有戲唱。

P變大的前提是”人”不是產品,
大家回想一定”賣手機的P”是什麼?
產品只佔一個小部份,
其他的都是感性的東西,
例如:店家裝潢、當時的音樂……..等等。

現在大家都卡在”賣”這一關,
我們來玩個遊戲,
3個月內對已經拜訪的客戶都不提課程,
在和客戶談時,
觀察客戶的情緒、表情、眼情等等,
讀出客戶這些情緒的內心反應的是什麼?
再用婉轉的語氣來切入,
不要想著要問什麼問題。
我們要呈現的是93%的東西,
不是7%的課程文字內容。

大家會有”賣”這個問題的主要原因是“努力不夠”。

接下來要處理的是”信心”,
要對產品有信心、對老闆有信心、對公司有信心,
如果沒有趕快去找有信心的產品及老闆,
現階段對產品至少是80、90的信心,
對人至少是100分的信心,
否則你會沒有力道,
也不會有任何收穫,
是白白浪費自己的時間。

當自己給自己壓力時才會展現出最好的自己,
不要別給人給你壓力,
這時的壓力是真的壓力了。
 
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