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標題： 老師說(十八)2011/3/22
老師說100.03.22
不論是本土企業或外商公司，
都嚴禁辦公室戀情，
為什麼?
很容易有情緒的問題而影響到工作，
而且不容易處理，
因為男女雙方不可能將問題全部講出，
都只是講一些，
這樣無法瞭解問題的全貌，
而且無止盡的循環，
進而影響辦公室同仁的上班氣氛，
所以企業禁止辦公室戀情•
如果發現後可能處理的情況，
1.一方留下。
2.雙方都離開。
這是對企業及雙方最佳的處理方式。
附帶提一點:
男生的罩門是事業，
女生的罩門是愛情，
不管男生或女生如何優秀，
只要一遇到罩門一定很難處理。
案例討論:
破冰方法:
先找出客戶的創造區，
讓客戶對我們產生好感及興趣。
目前藥廠會遇到的問題，
藥不好賣，想請醫生幫忙賣藥。
建議:
想要訓練醫生請醫生幫忙賣藥，
這是不可能的，
因為醫生不可能幫任何一家藥廠作嫁，
會有利益迴避的問題，
另一原因醫生在選用藥時是很主觀的，
他會用他自己的專業來判斷哪家藥對病人是好的，
除非這家藥廠的藥出問題，
否則不太可能換藥。
給企業主的建議，
先訓練自己的業務同仁，
提升業務同仁的說服能力，
說服醫生用我們的產品，
才是跟本之道。
例如:
如何讓醫生在推薦病人用藥時，
醫生腦中第一個出現的廠牌就是我們。
這又帶回紫牛的觀念，
企業(業務同仁)如果不紫牛，
醫生怎麼會記得你呢?
總結企業還是要變成紫牛，
這才是重要的，
一定要人成為紫牛，
產品才會變成紫牛，
所以不要本末倒置。
如果企業不成為紫牛壓力會很大，
特別是大企業，
因為一開門零零總總的成本就在眼前，
這是我們的責任，
要把這個觀念帶給企業。
分析問題:
上完課後學員說『不會用』，
要先了解學員是，
1.怎麼用?
2.如何用，我還是不會用?
如果學員是問怎麼用，
代表他用了技巧，
但可能發生了問題，
這表示學員有在用，
只是遇到問題。
如果是如何用，我還是不會用?
表示學員跟本沒有練習或使用，
要先把問題釐清來才能決解。
演練:
如何說服A級客戶成交?
如果當客戶所有的訊息都是成交的訊息，
但我們還是無法說服成交，
表示我們還是站在賣方的角色，
我們檢查自己的幾個檢查點，
1.是不是顧問的角色在處理。
2.是不是朋友。
3.是不是和客戶站在同一角度處理。
如果是，
關門的問題會很自然的問出來，
並且關得很漂亮，
如果關門題問不出來，
表示還是以賣方的角度在思考。
會有這樣情況發生，
是因為我們隨著客戶的訊息起舞，
沒有把持住自己。
練習:
Q:客戶對我們的課程很有興趣，
特別是菁英班，現在如何關門?
A:因為你還沒有上課初階八堂課，
所以你還無法上菁英班，
不過像XX已經上了初階八堂課，
現在也準備要上課顧問師班了，
我想要問一下，
像XX這樣的同仁在公司有多少位?
公司能不能先為他們上初階八堂課
及顧問師的十堂課，
讓他們成為公司的種子講師，
(如果客戶面有難色或是預算問題，可以再加一句)
同時方便公司檢查課程的品質，
可以先安排初階八堂，
之後再加顧問師班的課程。
成交練習(二選一):
A:假如目前面對的是幼教的老師或園長?
Q:我們的課程可以解決小朋友上課的問題，
另一個是解決和家長溝通的問題，
請問你現在最想要解決是哪一個?
不要問是非題:
EX:
你要不要上課?
你要不先安排老師們上課?
這是是非題，
而且是站在賣方的角度在問。
也不要問「我們的課程對你是否有幫助」?
為什麼?
問題太寬，很難回答，
而且客戶還不了解我們的課程(產品)。
可以轉換成---
在介紹人格模式後提出，
EX:
當你了解老師或家長的人格模式後，
能不能很快速的和他們溝通?
成交的問題要和客戶的問題連結，
我們產品的價值才會出現，
不要忘了NAC的A，
一定是某一種連結才有作用。
例如:
我沒有感冒，
現在介紹我感冒藥有嗎?
因為我現在沒有需求。
NLP是解決生活的問題，
佛法是解決生命的問題。
每個人在生活上多多少少一定有生活上的難題，
NLP是可以協助他們解決這些問題的，
如何檢查NLP是否與學員的難題有連結，
當課程結束後他們是否有決心要一鼓作氣想學好NLP，
當做檢查點。
客戶可以有「送客」等等徵兆，
但我們不可以理會，
我們可以用框視等技巧來處理，
所以談CASE是一口氣奔回本壘。
何時可以報價及報時間?
要看客戶成交的徵兆，
如果只是接受，
還停留在第三層，
客戶還停留在用左腦思考，
我們要把客戶拉到右腦，
感性層次。
客戶想要成交時，
肢體語言有什麼?
當身體本來後仰然後前傾，
只能算一個，
還需要再加入其他徵兆，
當客戶問報價時很大的可能性是送客或拒絶的徵兆，
這時以不賣拿回發球權，
重新再說服。
無論是在學習還是和客戶談CASE，要用右腦，
否則永遠都是在用理性思考，
永遠遇到的問題都是第一次，
這樣用左腦永遠學習不完，
如果是用右腦都可以隨時化解，
客戶提出的問題，
並內化NLP的技巧。
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