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標題: 老師說。 (十六)2011/02/22

老師說100.02.22

約總經理見面的好處及注意事:
1.過總機容易
2.節省時間
3.如果沒有約到總經理,他會直接轉部門主管。
4.如果總經理沒有約成,他會直接交待給部門主管,
主管這時的身份會變為秘書,跟我們說話的口氣
會變好。
5.用話要精準,何謂「精準」?每句話不能有猶豫等語氣出現,
因為只有一分鐘可以吸引對方注意力。
EX:
A:我們有一個提升員工心理素質計劃。
B:(總機不清楚轉給總經理,總經理再問一次)
A:你們旗下有沒有員工敢直接打電話給總經理,
就像我現在打電話給你一樣。(這容易引起對方興趣)
B:你要跟我解釋什麼?
A:我想要約你出來見面?
B:你一定?有看過我的書對不對?我有出書而我習慣在電話裡聊。
A:你都不跟客戶見面的嗎?
B:我的客戶大部份是外國人很少是本國人。
A:你怎麼知道我不是你的客戶呢?
B:吱吱唔唔。還是在電話中講一些好了?
A: (進入答題)
B:可以跟我的秘書約。

技巧演練:
從『我的客戶大部份是外國人很少是本國人』開始,如何約見面?
練習:
1.A:你有沒有看過激發心潛力這本書?
B:有聽過。
回應:這樣子問法不好,假如對方回答沒有變成又要介紹激發心靈潛力,不管對
方答是有還是沒有都不好處理,很容易變成在答題。

2.A:經理你有小孩嗎?
B:有啊!
A:是男生還是女生?
B:這跟你的課程有關係喔?
A:我想了解一下?
B:跟你的課程有關係嗎?
A:有啊!!
B:好啊!是男生。
A:假如你的兒子交了女朋友說”爸我現在交了一個女朋友,現在我要跟他結婚
了,現在我只能透過電話介紹這個女生,說完我們就要去結婚了”,這樣你
可以接受嗎?
回應:可以,但不是很好!!會把對方問的啞口無言,特別是透過電話這樣對方更不
想見面。要注意一點,電話只有一個功能,吸引客戶和我們見面,凡所有
電話中的說詞沒有辦法達到這個目的,都不是好的說法。

3. A:總經理,講什麼是會讓你感興趣的?
回應:沒有人這樣問。

4. A:王”SIR你這樣是不是要我用三分鐘跟你講微積分一樣?
B:我沒有講三分鐘!!
A:像我在電話中要跟你教會微積分一樣?
B:你們的東西那麼艱澀,我以前大學微積分被當掉。
A:王’SIR這有趣了,我是做這樣子的比喻讓你了解,
不知道下星期三或四那一天有空?
B:需要那麼艱澀嗎?那我的員工可能就上懂了!!
回應:可以吸引到注意力。

5. A:總經理現在生意那麼好做喔?只要打電話就可以接到Case了?
B:我沒有這樣講,我們的業務都直接跑大樓不用電話約。每個客人都是我們的
客人啊!!不一定要見到總經理啊!!
A:這樣有效嗎?
B:一定有效,否則我們怎麼活到現在。

6.A: (模仿外國人的聲音語調)
回應:不好,我們不是諧星假如今天是金士傑等客戶所認識的人,而他們模仿外
國人的腔調這樣是幽默、風趣。如果我們做成這樣子會不夠而且容易變成
一個笑話,不要嘗試不熟悉的東西。

7.A:王’SIR 剛剛我們提到要提升員工心靈素質嗎?那你有沒有覺得(聯想)一個很
偉大的人物?
回應:客戶不知道我們要問什麼?舉人物很冒風險,可能會有客戶不熟或是交惡的
情況產生,這樣話題都繼續不下去。
假如我們在人物之後會有很長的一串話,那在這之前要先吸引對客戶的注
意力,否則客戶會沒有耐心聽下去。

8.A:王總,沒有聽說過學功夫是在電話裡學的啦!!
B:我沒有要學只想聽聽你們教什麼?
A:你的員工該不會只會在電話中跟你報告吧?
B:看大小事啊!!
A:可以跟你約時間嗎?
B:他們也都知道哪些時間可以,你現在打的時間就不太方便。
A:請問你下星期何時有空?
回應:有咄咄逼人的味道,這也可以約到但未必對方會見面。

9:A:王總,這樣有點像你要我在電話中介紹一個突破種種難關的過程,這樣會耗
很多時間喔?
B:可以啊!!

總回應:
只要大家敢講、突破以前講話的模式,即使對方是經理、專員只要能跳離之前的框框就很容易約到下一家,這沒有什麼規則可言。例如:你們可以說”你聽過紫牛嗎?你知道什麼是紫牛嗎?”這樣一句一句對方很容易被你引過去了。如果對方沒有聽過可以吸引客戶的興趣,如果有聽過可以反問”紫牛怎麼跟業務連結呢?
我們NLP就是在做這件事。”這樣就與NLP有聯結了及引起客戶的興趣。

要在企業當上總經理一般只要夠努力,夠認真不犯大錯,時間久了總經理一定會是你的,現在更是簡單因為金字塔的中間不是空掉了嗎?當別人動不動在換工作,而我可以繼續做下去很快的就很成為經理。但如果要成為紫牛還要”好學”才能將企業帶成紫牛企業。例如:飯店業的嚴長壽是目前在飯店業最好學的。

重要提醒:
我們要訓練臨場應變能力,要相信自己有應變能力,否則容易lose掉客戶。

什麼是”紫牛”?能吸引客戶,讓客戶注意到你的都是,在每一個時間東西可能會不一樣但可以吸引客戶都算是。

當我們常常預先演練好或者設計好問的問題,客戶可能會回答的問題,我要怎麼回應,通常結果都不是很好,因為會局限在演練的過程中,而我們也知道不可能客戶會照著我們設計的劇本走,在NLP中講的心靈演練是在講什麼?是要演練最後成功、豐收的畫面,而不是演練中間過程。

所以在拜訪客戶前先將大架構準備好,其他的到客戶那時專心的聽客戶說,當聽完客戶的問題時自然會有好的回應,因為沙盤演練是左腦的東西,容易讓客戶不舒服,而專心聽客戶說、關心客戶是右腦的東西會吸引客戶。

為什麼?台北花園酒店的總經理會給易聰學長手機電話呢?原因是對方把我們當成要邀他演講的單位,最後發現不是所以請下面的人回掉。



之前的行銷都要我們去找A級客戶,不用多說他就購買、也不殺價等等,所有的行銷費用都是用在這區塊爭取A級客戶,現在要如何吸引到B級的客戶呢?就是下折扣,最後折扣戰結束了該倒的就會倒,即使爭取到客人也不會賺錢。

以建築為例,一般來說我們住的是房子,接下來為了要有所區隔開始推豪宅,當大家又全部在推豪宅那豪宅就不是豪宅,所以再推出超宅,當大家在這種情況下時是用價格在競爭,吸引到的是B級客戶這批客戶已經練就成很會殺價,也就是大家在理性(左腦)上競爭,廠商最後的利潤就很低甚至賺不到錢。

現在美國行銷學已經不爭取B級客人,要爭取A級客人並且拉的很長,這就叫長尾理論,A級客人也叫early adapters(最早使用的人)例如:Apple 手機5還沒有上巿但已經有人等著要買了的人,不論我們要賣什麼只要是有實體的,都要去爭取這一類的人,NLP就是在教如何爭取這一類的客戶,不是在教如何爭取到B級客戶。

我們教客做巿場區隔,如何做呢?
EX:幫喜歡喜寵物的人建社區等。

PS:豪宅是怎麼出現的呢?當大家在削價競爭時有一部的小廠商集資蓋一、二棟豪宅,當大家又一窩蜂蓋豪宅時又有一小部份小廠商集資蓋超宅,所以豪宅及超宅一開始並不是大廠蓋的。

不論個人或企業不能做紫牛很快會立刻退出巿場,
未來巿場只有第一名的企業沒有第二或第三名。

演練:
1.你覺得你們的課程適合我們哪些人來上課?(客戶問)
我們要直接回答適合的人員,例如:主管或是業務同仁,
不要回答由你們決定(客戶決定),
客戶會認為我們對課程不懂。
或反問客戶你覺得目前最緊急要上課的人是哪些?

2.對幾百人的大企業如何報價及開班?
第一班最好不要超過35人,最多最多40人,
第一班最好請菁英的同事來上課,
菁英?
業務主管、TOP sale、課程安排同事、愛上課的同事、公司企業種子講師,
由他們來檢驗這課程,同時也是幫客戶考量預算,
他們第一班上得好自然會再安排後續的課程,
還可以幫客戶安排訓練企業種子講師,
讓課程效果可以延續。

3.成交意圖檢查點?
前段(破冰)----------------------->中段(傾聽)-------------------------------------->後段(關門)
視覺型 聽覺型 感覺型 視覺型
活潑的 問問題 要感同身受 直接要求
問問題短 EX:找不到人或挖角 會是顧問
但答題長 給的建議
找出難題
每個身上都要有視、聽、感三種類型的交換運用。

成交意圖的點?
EX:年度預算、有多少人要上課等。

成交意圖要時時刻刻放在腦中,
同時也用成交意圖來檢視是否有說服對方,
如果沒有說服客戶會再提出問題。


成交意圖&賣方
成交意圖和賣方二者是不相等的,
賣方是你的話術像是在賣膏藥一樣,
現在我們拜訪的是企業,
當場沒有關門回來後就沒有了,
企業不會再給第二次機會,
因為當客戶回到座子上時,
會因其他事而把課程往後延。

企業及個人的成交意圖是不一樣的,
個人像燒水一樣,
如果第一次沒有燒開再燒即可,
企業是要一次就要燒開(成交)。

4.我們過去只上8個小時的課程?(要訓練臨場反應)
EX:上大學不是要4年嗎?
可以將大學課程濃縮成8小時嗎?

創意有三種:
1.組合創意 EX:A+B=C
2.模仿創意 EX:日本最會模仿創意
3.原創

在學習中會有組合及模仿創意,
組合創意需要時間的累積才能看得到效果,
原創大部份很容易被忽略沒有被注意到。

如果世界上每個人吃的苦都一樣,
有些人選擇一年吃完,
有些人選擇10年吃完,
你要選擇哪一個?

『信心』
對產品的信心要拉到100分,
相信就是100分沒有比較級及最高級,
要100分的信心、熱情才能讓自己變成紫牛,
有信心靈感就來了,
現在外在的呈現是”果”,
“因”是有沒有100%的相信。
 
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