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標題: 老師說。 ﹝十五﹞

技巧演練:
如何跟IV募款?
EX:覺風如何跟IV的功德主募款?
我們覺風相對於法鼓大學而言,
您一定會把錢捐給他們。

不同人格模式有不同的策略,
Ⅲ、Ⅳ的買方喜歡不按牌理出牌
Ⅰ、Ⅱ的買方適合中規中矩的方式

Ⅲ的人看東西的精準度高,一旦確定,決定速度就很快,
Ⅰ的人要全部的東西都展開確定才可以。
EX:老師當時確認NLP是全世界最好的課程,
老師當時在中國生產力中心,看到NLP時引發其廣大好奇心,
並把授課老師找來一對一的聽課,在把全部課程聽過後才完全確認
,NLP是全世界最好的課程。
如果是Ⅲ的話只要聽第一堂就確定了,不用全部聽完才確定。



什麼樣的產品會讓人「又愛又信」?





















第一象限:
讓你又愛又信的產品有哪些?
企業經營到此時會是永續性經營的情況,
永續性包含了「人文+故事力」
除非 自己犯了嚴重的錯誤 或者如政治力、天災等因素才有可能使其倒閉,也就是說,在此象限的品牌,不會因競爭者而倒閉。
產品在此象限時,
客戶在產品時不會問價錢,多貴都有人買,
如果還會問價錢就表示不愛這產品,
如果買方愛上你及這產品時,
角色(買、賣)翻轉怕你不賣產品給他,
也就是NLP講的喜出望外。

照理說一個產業只有一家企業在第一象限。

這類的產品例如:IPhone、NIKE。

自己要創造出自己的故事力,
讓客戶想要聽你講你的故事。

第二象限:
市場上絶大部份的產品都在此處,
要靠「通路能力及競爭性」,
通路能力包含很多並不是只指一般通路而言,
這包含了業務人員的開發能力,
競爭性包含的有「價格競爭力」等。
為什麼會這樣,
因為客戶是用「左腦理性思考」在跟你談,
客戶不愛你 其中的一個主要的原因來自於你對產品的「信心」不夠,
如果你對產品的信心 只有20分,
表現出來的也就只有20分,或許更低,
此時產品絶對賣不掉,
因為客戶也絶對會接收到這樣的訊息。
「信心」沒有「討價還價」的空間
不是零分 就是一百分
沒有中間地帶。

客戶對產品的信心來自於「你自己對於產品信心」,
如果自己對產品的信心不足
當你在面對客戶時,
客戶也會接收到這個訊息,
進而對產品沒有信心,
或者當客戶提出抗拒面的問題時,
你會無法回應。

大家在賣一個產品時要檢視自己,
對這個產品是否有100分的信心,
如果沒有就要建立或者另找有100分信心的產品去推廣。

我們一定要找又愛又信的老闆及產品,
這樣信心才會產生,
有信心時做每件時都會累績能量,
越做越快樂,
如何能做到?---就是「自己不對自己放水」。

當賣方帶著信心100%在做說服時,
此時的狀態是「賣而無賣」
買方會帶著「故事力及人文力」的心情聽,
就可以把客戶從第二象限帶到第一象限。

企業要將產品從第二象限帶到第一象限才能脫隱而出、永續經營。
這類產品例如:基金、黃金、7-11、手機中的Nokia Sony、 Ericsson等。

第三象限:
這類產品不會在巿場上出現及存活。

第四象限:
賣給模倣型的產品,產品在此象限僅是階段性。
ex:麥當勞今年請蔡依林代言,Jolin的粉絲就會到麥當勞消費,
如果明年換別人時,Jolin的粉絲可能就不會去而且甚至可能抵制。
NIKE找名人代言,
是將第二、四象限的人,
帶到第一象限。

案例解悉:
「百事可樂與可口可樂之戰」
可口可樂還是巿佔率第一,
因為可口可樂是在第一象限,
消費者若要喝可樂就只有可口可樂,
百事可樂雖會請明星代言,
只有廣告那時銷量大增,
在換人代言時 銷量就會有變化,
因為除了偶像換人的因素外,
消費者還是會依口感(右腦)來選擇產品,
可口可樂的口感比百事可樂好。

可口可樂做過調查,
消費者對於咖啡的喜好,
消費者在接受訪問時都說黑咖啡好(左腦思考),
但實際進咖啡店選擇時,
仍舊以自己的喜好選擇(右腦思考),
要說服買方,
是要說服「會買」的右腦。

廣告其實是欺騙消費者的行為,
消費者在看廣告時,
是以右腦在看,
例如:SKⅡ請劉嘉玲代言,
消費者會誤以為用了SKⅡ就會像劉嘉玲的肌膚一樣(右腦),
但實際上劉嘉玲的膚質本來就很好,
並不是用SKⅡ變漂亮的(左腦),
而廣告費由誰出的呢?
當然還是消費者。

結論:
現在NLP是在第二象限,
我們工作及責任就是把NLP從第二象限帶到第一象限。

老師目前是在訓練大家的通路能力及競爭力。

目前全世界的環保問題嚴重,
趨勢專家預測:在50年後世界上 只會剩下「社會企業」,
也就是會把社會責任扛在肩上的企業會留下,
例如:重視環保的企業,
守候也就是社會企業。

終極目標是右腦感性的,
是可以感動自己、感動別人的,
所以我們要檢視自己的終極目標,
是否是可以感動他人。
 
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