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聲明書 | 版主的話

Q:(1228) 我在某醫院碰到一個棘手的案子

原由:2年前編的預算,今年執行.醫院採購已於去年底做好採購的前置作業. 金萬能於今年初搬機器展示操作.來上機的客戶也都非常滿意.問卷調查回收,金萬能的平台以壓倒性勝出.但是醫研部主任卻不敢將去年底的規格抽回來換成金萬能的規格.其它人也無權干涉.我要如何問什麼好問題,才可以將部主任打醒. 高層我們也都說服了.只要部主任抽案子回來,高層就會同意簽,現在關鍵點是這位醫研部主任部主任人格模式 : II ,避害,感覺型,需他人判斷

例如:
1.主任試用過的效果,金萬能平台確實比較優
2.主任有沒有感覺到其他實驗室的心聲
3.基因體中心及國家衛生研究院都採購此平台

請教該如何發球!

快樂大師 於2010-03-22 14:43:38提問
A: 如果 II ,避害,感覺型,需他人判斷
在一個幾乎等於公家單位的地方任職
他的人格模式特徵都將乘十乘百(依他待在該單位的時間長短遞增)

也就是說
他需要他人照顧他安全感的需求→ × 10 or100
不能催促他做決定(感覺型)→ × 10 or100
需要更多的social proof(需他人判斷型)→ × 10 or100

也就是說 如果你真的想說服他
黃金原則是─急不得
只能耐住性子
看有沒有機會先在「私交」上與其混熟
混熟後才開始展開NLP的各項技巧
否則:你所提的三個問題反而會有反效果

例如:
1.主任試用過的效果,金萬能平台確實比較優
→這有點像在罵他:「你是目盲了嗎?」

2.主任有沒有感覺到其他實驗室的心聲
→這也像在罵他:「不傾聽民意」

3.基因體中心及國家衛生研究院都採購此平台
→「別人採購什麼與我何干?」

我帶團隊時若碰到這樣的例子
通常都是把他置於「暫時不處理」的客戶群
(5% →沒用什麼技巧 就順利成交的A級客戶
90% →只要方法正確就可以談下來的B級客戶
5%→方法正確也暫時「無法度」的C級客戶)

現階段只要三不五時保持關心即可
聯絡時盡量不談業務只是關心
如果「操之過急」
只會「吃急弄破碗」

版主 於回答
 
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